中关村绕不开的水货之手机篇

  手机的销售渠道发展史上,留下最具决定性意义的事件大致有这么几件:各厂商遍地开花建立直营店、品牌店,让用户与产品零距离接触;运营商大量订制手机,拉低使用手机的门槛;国美、苏宁这样的大卖场涌入手机渠道,靠大规模的集团采购来跟厂商压价;电视直销盛行,国产手机抱紧这根救命稻草。但无论手机市场处于哪种发展阶段,始终有一种特殊的销售渠道如影随形,那就是水货渠道,且发展到近日依旧繁荣。

  为什么水货手机的魅力持久,几乎无人能挡?唯一的答案就是价格低廉,用户对水货手机最深的印象就是便宜,并且一直深信不疑。水货手机与行货的差价到底有多大,差价从何而来呢?记者在中关村这个新兴的水货手机市场里展开了一番调查,经销商们归纳出以下的几点:

  首先,最容易想到的就是税费的问题。国外品牌的手机整机虽然在几年前就开始实施零关税了,但还有其它的税费,比如增值税。所以,水货手机在这上面的成本就降低了。

  其次,欧美国家的电信运营商对用户采用免费赠送手机的方式,在这个环节就有大量手机流出来,这一部分成为目前国内水货手机的主力货源。甚至有不少用户觉得,拥有一部带有国外运营商的logo的手机,是一件很时尚的事情。

  第三,是由厂商针对不同国家、地区的不同定价策略形成的。这个原因最直接最典型的案例就是iPhone在国内市场的走俏。

  第四,很多人买水货手机除了以上的因素,还会考虑产品的质量差异。比如同型号的产品卖给不同地区的,可能在配置上就会有区别,甚至功能可能会缩水,比如同款的某型号多普达手机,国内行货版的产品就取消了WIFI无线网络功能,厂商这样做的理由也很充分,一是国内不具备3G网络环境,二是为了节省成本。

  还有一种影响水货手机差价的因素,那就是商家偷奸耍滑的不法行为。原本可能包括2块电池、耳机等配件,被偷换成国产的仿冒品,通过这个手段挣取差价。虽然手机是便宜了,但质量无法保证,吃亏的还是用户。

  其实“水货”最重要的也就是这个“水”字,既代表了水货产品的流通渠道,也表示这些产品的利润水份之大。商贩们想尽一切可能将手机搞到国内,从而赚取大量利润,然而人们往往只想到水货手机因为没有缴过关税而便宜,但也许从来没有想到过水货手机的利润也不是一手而已,有可能是二手、三手,甚至是四手,经过多层盘剥的水货手机价格早已不是由厂商们决定,而是被水货商们所控制。

  北京的水货手机市场曾经与木樨园、西直门、女人街、公主坟等这些地名紧密联系在一起,近些年智能手机当红,手机与电脑的结合更加紧密,这使得中关村占据了天时地利,原本那些做 PDA、掌上电脑、电子词典的柜台纷纷转向水货智能手机,中关村水货手机市场迅速扩张。手机商户的数量增加了,也越来越有规模,市场渐成气候并呈现出一些普遍性的特点。

  与其他的水货产品的销售方式不同,中关村的水货手机几乎毫无遮掩地公开化销售。无论是商家自己维护的网站、论坛、淘宝店铺,还是在电子市场中的柜台(有的甚至租用写字楼作为展厅),都是竭尽所能的做推广宣传。还有大量的IT资讯门户网站为水货商们做推荐和产品评测,这其中除了利益关系之外,市场和用户的需求也是客观存在的。有一位E世界的手机商户向记者透露,他的业务宣传渠道主要依靠互联网,他现在大约40%销量来自淘宝店铺,而自有网站占30%,剩下的部分都来自于他与一些IT网站的推广合作,以及用户的口碑相传。另外他还提到,中关村有实力的手机水货商都在深圳、上海有分支公司,这样做的好处是可以利用两地的差价把利润最大化。现在中关村的水货手机商集中在科贸四五层、鼎好地下一层和二期地下二层、海龙四层和某些楼层的写字楼中、E世界三四层,这些地方云集了中关村大部分水货手机零售商家,海龙和鼎好的商户经营时间较长,而科贸和E世界则是近一年内出现的,但增长速度相当快。

  和行货手机的销售一样,中、低端的产品利润不高,经销商不愿意做,只想多推高端产品。水货商们甚至连厂商的走量返点都拿不到,自然都只销售利润丰厚的新款高端手机。从近期各家IT网站的水货推荐型号来看,苹果iPhone、诺基亚N95、多普达P800、D802、黑莓8800等机型都是热门之选,也正是这些手机让商家赚得盆满钵满。

  不少有规模有实力的水货经销商都有自己的网站或论坛,这成了他们聚拢人气的阵地,他们在网站上爆出底线价格以吸引用户关注。以目前人气火爆的诺基亚N95 8GB为例,在某手机销售网的报价为4200元,明显低于市场价格,但如果客户上门的话才发现要买走这台手机并不能省多少钱。商家会以报价不含原装配件等各种理由把价格又拉回到市场均价,甚至还高于市场价。另外,由于水货手机缺乏厂商们对销售价格的指导,都是由商家来决定的,因此造成中关村水货手机市场报价十分混乱,同一机型相差近千元也不足为怪。作为网络营销的必要手段,用部分产品的最低价格来吸引顾客本是无可厚非的,也是最常见的营销策略。但有一些商家利用消费者对水货手机市场以及组装、原装水货的不了解,恶意编造谎言,让人真实地见到了“无商不奸”的一面。

  低价是吸引用户的最大亮点,而配件调包、以次充好则是水货手机商们最常用的伎俩。以诺基亚N73为例,一套带原装配件的水货N73近期价格在2100左右,而一块高仿电池与原装电池的差价约200元。如果商户为揽住客户以2000元售出这台N73,但把原装电池换成了高仿电池,那么实际上他的利润是不减反增。除了电池是形成利润的配件之外,耳机、充电器、数据线都有可能出现被调包的情况。因此,不少论坛上也出现了打假秘笈,建议消费者在购买手机之前参阅网络中内容丰富的配件识别方法,尤其是面对三星、索爱等水货手机的双电双充配置,要在购买的同时仔细检查,试用配件,避免被人暗中换掉原装配件。

  “14天机”是客户在试用期限内退还给国外电信运营商的手机产品,却成为国内水货手机的重要货源。据了解,在中关村的水货手机中,那些机型上市时间较早,或者是较为偏门的产品都存在着翻新机的现象,还有少数经销商以“14天机”的名义销售翻新手机的情况。例如索尼爱立信经典的机型K800i(行货型号为K790c),它是索爱首款320万Cyber-shot照相手机,外观设计以及功能配备都十分均衡,不过这款手机的新机已经很难见到了。现在市场上在售的所谓“14天机”,几乎都是翻新机。由于水货手机是通过非正常渠道进入市场销售的产品,所以大部分消费者并无法对手机进行全面的认识,这也给了不良商户牟取暴利的机会,利用翻新机冒充14天机销售,再以低价吸引顾客购买。

  水货手机已经成为了手机市场中不可忽视的组成部分,产品本身来源的不规范,造成了市场也不规范,导致了购机者可能会遭遇欺诈。水货手机的最大优势是相对行货产品的价格差距,但一味地迷信低价,就要当心受骗了。如果非要购买时尚新款的水货手机,谨慎选择,到那些口碑良好、售后有保障的商家选购产品,以免受到不必要的损失。

  目前中关村各个电子市场中的水货手机零售商都是炒货型的小商户,自己没有充裕的资金,柜台里基本没有存货,只能从其它水货批发商那里炒货来卖。他们的柜台里摆放一些最新款的手机模具,当有客户确认要买产品的时候,才打电话进行“调货”。在售后方面,这些柜台也没有能力来维修,也没有合作的维修点,当手机出了问题后,他们只能第一时间送到他的上游批发商那里。这些更高一级的批发商,往往都有自己的合作维修点,会定期将返修的手机送往维修点,一般一到两天后再返回来,交由下级经销商。

  某水货手机商户在E世界新设了三个柜台,分布在不同楼层和位置,采访中他对记者说:“现在售后已经成为了我最头疼的问题,以前销量小的时候,维修还不算什么问题,为了服务好顾客,每次都是我亲自直接送到维修点维修,顾客还比较满意。可是现在生意做大了,最多时一天返修的手机有10台,一天跑好几趟,时间也耽误了,费用也增加了,这给我们增加的负担已经相当大了。”

  该商户还举例子说明,在智能手机的售后服务中,软件刷机是最常见的,但实质上这都是零成本的。以前只能送到其它地方去处理,也要少量收费。为了避免这种费用,同时能够更快速地处理,他现在已经安排了专人负责软件方面的售后问题,一些简单的刷机、白屏故障,能够很快处理,自己也多赚了一份利润。

  据了解,目前中关村的水货手机商户绝大多数不能进行硬件维修,简单的硬件维修有专门的公司承接,这些维修公司大多在距离中关村不远的人大东门附近,经销商们会定期送修。而如果水货手机在销售时就经过多个环节的炒货的话,在售后维修时也需要经过多层手续,这样会造成维修时间被推延,售后质量也难免打了折扣。另外,如果是复杂的硬件维修或者国外少数机型的解锁问题,经销商会将手机发到广东,甚至境外进行售后,当然这还取决于客户能为此付出多少维修费用了。

  据知情人士透露,目前能承接中关村庞大的水货手机维修业务的公司并不太多,于是在他们与经销商之间开始采用了一种“定额维修制度”,也就是根据手机的损坏状况,分成几个不同的等级来收费,如50元、100元、150元、200元。对于维修公司而言,只要他们的维修技术好,送修的渠道就能够保证,也有足够丰厚的利润。但由于中关村以及周边都没有像深圳那样完善的手机配件市场,因此水货手机的维修是相当不利的。现在某些手机型号的维修周期过长也是因为中关村缺少配件,一切都需要从深圳、广州发货,如果发的货存在问题或者不匹配,还要继续等待重新发货,这些因素都给中关村的水货手机销售形成了无形的压力。

  为了继续保持稳定的销量,解除客户的顾虑心理,有些水货手机经销商开始将他们出售的产品的售后时间延长。从最初的“三天包换、三个月保修”,已经发展到了现在“七天包换、半年保修”,有些经销商甚至提供了“七天包换、一年保修”,甚至有些商家还能提供免费的软件方面的服务,顾客随到随修。由此可见,售后服务已经成为水货手机经销商之间进行竞争的资本,这应该归结为市场竞争的结果。当价格战打到了商家们无法忍受的极限时,他们只能通过增加服务内容和质量来争取顾客,有些商家甚至推出了自己制定的“三包服务”,除了退货之外,与行货的三包已经非常接近。面对相同价格的产品时,消费者自然会倾向于服务更好的商家。

  水货经销商得不到厂商的支持,却还要承担不逊于厂商的服务,从某种程度上讲,对他们也许有点不公平,但是只有这样,他们才能继续在销售上获得一点优势。同时,也必须看到这样的现象如果长久下去,最终的结果只会让经销商感受到一层新的负担。水货市场本来就是一个在夹缝中生存的市场,缺乏支持和约束,商家们在所谓的“潜规则”的制约下经营和生存,一旦“潜规则”超出了市场承受能力,必然会引爆诸多难以解决的矛盾。在涉及水货手机的售后纠纷中,受益的也许只有厂商,而消费者和经销商其实都是受害者,他们要付出的不止是时间和金钱,还有对厂商的信任。

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